EL SISTEMA DE NEGOCIO DE MUCHAS EMPRESAS HA CAMBIADO

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El sistema de negocio de muchas empresas ha cambiado, desde que han enfocado el desarrollo de sus procesos en una sola dirección.

Si echas un vistazo a los modelos de negocio convencionales, coincidirás conmigo en que gran parte de ellos mantienen unos sistemas de desarrollo, basados en crear procesos que solo benefician a la marcha de la propia empresa, es decir, si tenemos una empresa que se dedica a fabricar colchones y luego venderlos a tiendas, particulares o distribuidores; los procesos de fabricación y logística están literalmente enfocados en crear un micro clima lo más beneficioso y cómodo para el funcionamiento de la empresa, por lo tanto, los actores que se encuentran en la órbita de la misma (clientes, proveedores, transporte, etc.) no tienen más remedio que adaptarse al sistema de la empresa, si quieren beneficiarse de sus servicios o obtener sus artículos, “yo trabajo así, el que quiera que se adapte”.

Pero como estamos viendo, los tiempos y las personas van fluyendo hacia una demanda en Pull .

Flow to Pull

Estamos en la era de la información. El consumidor y la empresa, por medio de la red, tienen acceso a la información y cada día más, basan sus decisiones de compra en la información que recaban en internet sobre los productos o servicios que les interesan, obtienen información relevante para la toma de decisión y no dependen de los consejos, a veces interesados, que les pueda ofrecer un comercial o vendedor, prácticamente llegan con la decisión tomada.

Antes la información la manejaban los distribuidores, recogían las tendencias del mercado y los diseños de los fabricantes y montaban su estrategia comercial del tipo Push, o era el fabricante el que empujaba su producción hacia los distribuidores y estos tenían que buscar el mercado. Hoy es el cliente el que demanda cómo, cuando y donde quiere lo que compra y teniendo en cuenta la fuerte competencia en todos los sectores, es habitual que las empresas e etailers cambien sus estrategias de servicio.

Los emprendedores son los primeros empresarios que adoptan las necesidades y demandas del mercado para diseñar sus estrategias comerciales, centran su sistema de producción en lograr la máxima capacidad de adaptación y personalización, pensando en el cliente. Se podría decir que, es el cliente el que construye el sistema y la empresa se adapta. Huyen de las pesadas estructuras consolidadas, hacia la flexibilidad.

En este sentido, se puede afirmar que las tendencias son marcadas por el ritmo que imprime el cliente: plazos de entrega más cortos y asegurados, trazabilidad, complementos atractivos, en definitiva contenidos que aporten un valor extra al cliente.

Empezando por el final de la cadena.

 

Por qué no vamos a implementar una sucesión de procesos pensando en las necesidades del cliente y no en las nuestras. Bueno, en teoría, porque siempre habrá que mantener un equilibrio lógico entre lo que nosotros como empresas necesitamos y lo que podemos ofrecer a nuestros clientes de valor. Siempre se puede mejorar y es imprescindible, para cualquier empresa de cualquier sector, reciclarse, cambiar, buscar, explorar y tomar el pulso al mercado.

Si lo hacemos partiendo desde el último eslabón de la cadena, estaremos partiendo de la posición mas cercana a nuestra fuente de ingresos y por lo tanto generaremos fidelidad, innovación, branding, reputación y resultados positivos.

Jose Carlos Gisbert

Podemos hablar de este y otros muchos temas, en consultoría, encantados de ayudarte.

Consultorías y formación FPL Logística


 

LOGÍSTICA DE APROVISIONAMIENTO. GUÍA DE LOGÍSTICA BÁSICA 6

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Aprovisionamiento no es lo mismo que compras.

Este gran titular es muy orientativo de lo que vamos a ver a continuación.

Volvamos sobre la lista de la compra, con la que trataba de describir la logística y su presencia en todas las actividades, sean empresariales o no.

Durante la semana e incluso en el transcurso del mes, vas apuntando en la libreta de notas de la nevera, las cosas  que necesitarás comprar. Ya sea porque se van acabando y hay que reponerlas o porque planeas tener visitas en casa y esto requiere de hacer una compra especial. También puede ser que estés planificando los menús de la semana o preveas un periodo de vacaciones. Toda esta actividad que planificas y escribes en la lista de la compra es aprovisionamiento, es decir, buscar todos los productos, servicios o necesidades externos para hacer funcionar la empresa, es logística de aprovisionamiento, para ello :

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  • Necesitas prever las necesidades de la empresa.
  • Planificarlas con un orden cronológico.
  • Describir estas necesidades con precisión.
  • Realizar una búsqueda de la oferta en el mercado.
  • Comprar.
  • Controlar su recepción.
  • Efectuar el pago o no.

Cuando coges la lista de la compra y te vas al supermercado y compras, estás comprando.

Son dos conceptos distintos, no es lo mismo aprovisionar que comprar, pero son dos actividades que están unidas y forman parte del mismo proceso.

Todo este proceso se debe realizar bajo unas condiciones concretas que garanticen el abastecimiento de lo requerido en tiempo y forma, acorde con lo pactado y con la necesidad concreta. Sin olvidar la calidad y el coste de lo adquirido, la relación calidad-precio.

En definitiva, el objetivo de la logística de aprovisionamiento pasa por asegurar el abastecimiento que alimenta el funcionamiento de la empresa, optimizar los costes y la calidad, relacionarse con el mercado y los proveedores, y llevar a cabo las operaciones de gestión de este flujo de mercancías o servicios.

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¿Cómo creamos una estrategia de logística de aprovisionamiento ?

Es algo más complicado que hacer la lista de la compra.

Para llevar a cabo un plan de aprovisionamiento, debemos seguir un proceso que nos llevará desde el conocimiento de las necesidades de la empresa, hasta la consecución de los objetivos que nos hayamos propuesto y teniendo en cuenta que estos siempre serán variables y que tendrán que adaptarse a las necesidades cambiantes de la empresa, que están muy relacionadas con la marcha del mercado.

¡Vamos a ello!

  1. ¿Qué necesita la empresa? Conocer las necesidades de la empresa, en relación a su producción, momentos concretos, previsiones de demanda, planes de fabricación, necesidades puntuales, etc.
  2. ¿Cómo soluciono esas necesidades? Que voy a hacer para satisfacer las necesidades, que ya me he enterado de cuales son.
  3. ¿A quién me dirijo? A qué mercado me dirijo y tomo referencias, investigo y busco datos, cuales pueden ser los mejores proveedores, cuales selecciono y que les voy a plantear.
  4. ¿qué quiero de los proveedores? Realizo un análisis y comparo ofertas, servicios, presupuestos. Negocio con ellos y finalmente selecciono el adecuado/os.
  5. ¿Cómo lo están haciendo? Están cumpliendo con los plazos, la calidad del producto o servicio es la pactada, hay que reclamar o devolver pedidos.
  6. Finalmente gestiono la entrada de los productos a mi stock y las operaciones que de esto se derivan: almacenaje, comprobación, logística inversa, reciclaje.

Es complicado, sobre todo en mercados cambiantes donde, por un lado está la demanda de los clientes y por otro la marcha real del mercado. Hacer un ejercicio de equilibrio, es quizás, la mejor manera de optimizar la logística de aprovisionamiento y las compras.

El sentido común, como dicen, el menos común de los sentidos, junto con una buena formación, son dos buenos ingredientes para comprar tanto en el terreno empresarial como en casa.

En próximas entregas continuaremos aprendiendo y recordando cómo funciona la logística y sus implicaciones.

Espero que estés disfrutando de estos artículos, compártelos y recuerda que puedes formarte con nosotros, si necesitas más información rellena el formulario de contacto. Puedes acceder a formación In Company para empresas u online.

Jose Carlos Gisbert

Consultoría y formación Fpl logística


SERVICIO AL CLIENTE EN LOGÍSTICA. GUÍA DE LOGÍSTICA BÁSICA

SERVICIO AL CLIENTE,guía básica de logística 4

“Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos”  Walt Disney.

Servicio al cliente y cadena de suministro

Jaime, tiene un restaurante en una zona industrial, cerca de Murcia. Lo primero que ves cuando entras a su negocio es un cuadro con una frase que dice: Lo mejor de esta casa, el cliente; junto a otro curioso que dice: hoy no se fía , mañana tampoco.

Si algo tiene claro Jaime, es que el éxito de su negocio pasa por tener clientes contentos. En definitiva ese es el objetivo de cualquier empresa, sus clientes. Independientemente del tipo de sector, siempre hay clientes a los que hay que servir.

Cuando hablamos de logística, tenemos un doble objetivo o mejor dicho, tenemos dos clientes a los que contentar:

  1. El cliente empresa que contrata nuestros servicios.
  2. El cliente final, que aunque sea de la empresa que nos contrata, su percepción del servicio recibido nos afecta a todos.

La empresa que es competitiva, presta una especial atención a observar y medir la satisfacción de su cliente y esto significa que debe haber una doble vía de servicio, por un lado tenemos que analizar el servicio que nuestra empresa da al cliente, y su satisfacción, y por otro lado debemos asegurarnos de que el cliente reciba la información necesaria y el producto deseado en calidad, precio, momento y lugar, con unos plazos fiables, una garantía y servicio postventa adecuados.

Análisis del servicio al cliente

Vamos a analizar el servicio al cliente, desde un punto de vista logístico.

Al realizar un análisis del servicio que nuestra empresa presta al cliente, podemos incluir una gran lista de factores o controles que pueden ser demostrativos de esta calidad, pero no todos son válidos para analizar nuestras relaciones comerciales desde el punto de vista operativo y logístico. Indicadores relacionados con áreas de marketing, comercial, ventas, están relacionados pero no son indicadores logísticos, en un análisis posterior se tendría en cuenta para complementar y llegar a conclusiones que adoptan decisiones.

Vamos a centrarnos en cuatro indicadores que son los más significativos:

  1. Grado de disponibilidad de stocks.
  2. Plazos de entrega.
  3. fiabilidad en plazos de entrega.
  4. Calidad de suministro.

¡ Manos a la obra !

Grado de servicio: disponibilidad de stock.

Estamos hablando de la posibilidad de que un producto pedido, pueda ser servido al cliente con el stock disponible, es importante, recuerda que estamos hablando de stock disponible, no de stock existente. Puede darse la circunstancia en la que tengamos existéncias en almacén, pero estén comprometidas en otros pedidos, así que realmente no tenemos el stock que podríamos pensar en un principio. Después está la circunstancia de que el pedido pueda ser aprobado o no, en su totalidad o solo parte del mismo, por el tipo de cliente o sus necesidades.

Plazos de entrega o ciclo de suministro.

Es el plazo de tiempo que transcurre desde que el cliente hace el pedido, hasta que llega a sus manos. Este ciclo está formado por una serie de pasos que completan todo el ciclo: Tramitación administrativa del pedido, tramitación en almacén, manipulación y preparación para expedición, recogida y transporte, y finalmente entrega al cliente.

Te acuerdas del Lead-Time, pues uno por cada tramo del ciclo y a mejorar !

Fiabilidad de la entrega.

¿Vamos a entregar el pedido en la fecha prometida? El grado de fiabilidad de la entrega representa la posibilidad de entregar un producto de manera garantizada , dentro de un plazo de entrega. Podemos decirle al cliente que el plazo de entrega del pedido es de 10 días, sabiendo que la fiabilidad de la entrega será de 4 días. Por un lado el cliente recibirá el pedido antes de los 10 días, pero por otro , si hay mucha diferencia entre el plazo de entrega y la fiabilidad (como en este caso), el cliente puede tomar el plazo de entrega como muy alto y perjudicar la venta.

Calidad del suministro.

Esto tiene que ver directamente con el producto. Si tenemos unas cifras de entrega y fiabilidad en el servicio correctas, pero nos devuelven muchos productos, entonces tenemos un problema.

Tendríamos que entrar a valorar con el cliente el producto adquirido, para averiguar a qué se debe ese alto índice de devoluciones y si podemos estar sacrificando calidad en producto por entrega rápida, es decir, si estamos sirviendo rápido pero sin controlar el producto, lo que llevaría a cometer fallos de control de calidad en expedición.


Es realmente importante conocer lo que necesita el cliente y lo que piensa de nuestro servicio.

En próximas entregas abordaremos el apasionante mundo de la optimización, o mejor dicho, abordaremos el cómo mejorar los procesos logísticos en los que participamos.

Jose Carlos Gisbert

Director y Consultor en FPL Logística

 

 

AMAZON A ANÁLISIS, BAJO LA LUPA DEL CONSUMIDOR 🔍

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AMAZON A ANÁLISIS, BAJO LA LUPA 🔍 DEL CONSUMIDOR

Quien no conoce al gigante del ecommerce Amazon, sin duda un espejo donde mirarse si quieres ser alguien importante en el sector. Pero hasta Amazon tiene sus problemas y atraviesa desiertos, como todo el mundo y más en un entorno de competencia feroz como el comercio electrónico.

Las pasadas semanas, la prensa nacional e internacional se hizo eco de los malos resultados económicos de Amazon, que viene sufriendo desde el 2014. Está claro que nadie es inmune a las malas cifras y una noticia como esta resulta muy escandalosa por tratarse del gigante.Vamos a llevar a Amazon a análisis.

Qué le ha pasado a Amazon ?

Es evidente que hacer un análisis de las circunstancias económicas de una empresa sin conocer los datos es cuanto menos un atrevimiento que no está a nuestro alcance, pero lo que si está a nuestro alcance es lo que podemos observar, medir y sentir como usuarios y seguidores de Amazon.

Cadena de decisiones

Hay una serie o cadena de decisiones tomadas por Amazon estos últimos 3-4 años; estas decisiones tienen que ver con la estrategia de ventas que la empresa inicio, en parte forzada por los nuevos requerimientos del Mercado Europeo y en parte por estrategias de venta y gestión, que se ha visto reflejada directamente en la concepción que tiene el cliente de Amazon sobre su sistema de ventas y operatividad.

Las 4 decisiones polémicas

  1. Producto Plus . Amazon toma la decisión de retirar del envío sin cargo a todos los productos por debajo de 5€, incluyéndolos en una categoría llamada Producto Plus, que obliga al comprador a comprar un mínimo de 19€ para incluir dicho producto. Obviamente para Amazon mandar un objeto de 2€ no le sale rentable. Son muchos los clientes que están adscritos al sistema Premium y que antes podían comprar estos artículos sin gastos de envío, a día de hoy no.
  2. En los último años ha habido un considerable aumento de los productos que se venden a través de otros vendedores en el Marketplace de Amazon, productos que antes se podían encontrar en su catálogo y que ahora solo los venden otros, lo que implica gastos de envío e inseguridad al cliente, de hecho hay categorías de artículos que prácticamente han desaparecido de Amazon y se venden solo en su Market. La seguridad que daba Amazon y su variedad de catálogo se han visto afectados por terceros.
  3. Marketing de precios. Cualquier usuario habitual de Amazon se habrá dado cuenta de que la estrategia de precios y ofertas de la empresa en muy cambiante y altamente rotativa. Antes se podían encontrar mucha variedad de artículos a precios muy competitivos, bastaba con hacer una búsqueda superficial para encontrar verdaderos “chollos”, hoy en día la búsqueda de estos productos tiene que hacerse de manera muy profunda y laboriosa, es muy difícil encontrar algún “chollo” y la mayoría de productos ofertados están a precio de tienda física o un poco por debajo, excepto ofertas puntuales y campañas.
  4. Compras Internacionales. Sencillamente : antes se podían comprar artículos que estuvieran en el catalogo de Amazon en otros países, como EEUU, Inglaterra o Alemania; a día de hoy esto no es posible. El Usuario ha perdido una importante fuente de diversidad de compras y un ahorro en algunos artículos. Un ejemplo muy claro es la posibilidad de adquirir el famoso Kindle por 59€ en Francia o Alemania, mientras que en España se vende por 79€

Estas son algunas de las muchas razones que pueden haber intervenido en los malos resultados, desde luego bajo el punto de vista del usuario. Las cifras de negocio se las dejaremos a los expertos. Únicamente quiero poner de manifiesto una pequeña parte de esa bola de nieve que cada vez se hace más grande y que tiene su inicio en pequeños copos.

Aún así seguiremos confiando en Amazon y continuará siendo un referente.

Jose Carlos Gisbert

Consultoría logística

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transporte

TRANSPORTE Y CALIDAD. Mejorar calidad y servicio: Tu cliente interno.

 transporte

OBJETIVO: SERVICIO Y EFICACIA

El reto es mejorar la comunicación entre el área de gestión y la de transporte y movilidad.

Hace un tiempo señalaba en un post:

LA COMUNICACIÓN ENTRE PERSONAL DE MOVIMIENTO Y OFICINA, UNA HERRAMIENTA ANTI ERRORES.

La necesidad de mejorar las relaciones que existen entre la oficina y los transportistas, esta comunicación es básica para ofrecer al cliente unos niveles de calidad de servicio satisfactorios y además incrementar el valor interno de la empresa y sus trabajadores.

En esta ocasión vamos, como prometí en la pasada publicación, a detallar de manera más exacta como podría mejorarse esta relación, y para ello te propongo que empecemos a ver las cosas desde el punto de vista de la calidad :

Sistemas de calidad y cliente interno.

Son cada vez más las Pymes que implantan sistemas de calidad para ofrecer a sus clientes la confianza que da tener sus procesos ISO auditados por organizaciones como SGS 0 BUREAU VERITAS.

Estos sistemas de calidad se pueden enfocar a la mejora del servicio al cliente externo, pero también al cliente interno, que es conformado por cada uno de los diferentes departamentos o sectores en los que se puede dividir la cadena de procesos de la empresa.

Partiendo de este “cliente interno” podríamos decir que es el que mejor se ajusta a las necesidades de mejora que vamos a intentar modificar en esta ocasión.

¿Tenemos un plan?

Te pido que te preguntes lo siguiente: Cuando un cliente externo te llama para pedirte un servicio ¿tu organización se esfuerza con la misma intensidad que si la petición llega desde uno de tus empleados? Si la respuesta es sí, enhorabuena seguramente no necesitarás cambiar nada, si es no o no lo sabes entonces tienes que recapacitar sobre ello y quizás te interese trazar un plan de calidad interna.

Cual es mi sugerencia. En muchos años de experiencia y varios intentos de certificación ISO se pueden sacar dos conclusiones:

  1. Muchas empresas suelen buscar en la certificación un reclamo para hacer clientes, tras conseguirla se despreocupan de cumplirla.
  2. La primera parte de la certificación que se olvida cumplir, es la que corresponde a los clientes internos.

En este sentido te pido que te plantees tomarte la mejora de la comunicación entre el personal de movilidad y la gestión, como la implantación de una norma de calidad, no es necesario que te prepares para certificar nada, solamente te pido que utilices la base de las normas y controles de calidad para construir tu propio plan de calidad interna.

Como construimos un plan de control de calidad interno.

  • Define cuales son tus objetivos : disminución de incidencias, mejora de procesos, atención al cliente, optimizar rutas , etc.
  • Identifica cuales son los procesos que de manera más habitual suelen dar problemas y de que manera están implicados los distintos departamentos de la empresa, tanto en la gestión como en la responsabilidad.
  • Traza un protocolo de acción con el fin de diseñar toda la ruta de procesos desde que se produce una incidencia hasta que se soluciona : origen de la incidencia, departamento adecuado, canal de comunicación, seguimiento, informes de resolución, etc.
  • Diseña un mapa de flujo en el que aparecerá el protocolo a seguir en caso de incidencia, el flujo que debe seguir la información dentro de tu organización desde que se produce el problema hasta que se resuelve, no discrimines entre cliente interno o externo, trata a todas las incidencias, vengan de donde vengan, con el mismo interés por solucionarlas, asegúrate que todo el personal entienda que no existe problema pequeño o que se pueda dejar pasar, todo tiene que llevar su flujo y resolverse de manera adecuada.
  • Pon a prueba este mapa de flujo simulando las incidencias más habituales que hayas encontrado para cerciorarte de que el problema concreto llega a la persona adecuada, mide que influencia tiene en la actividad diaria los problemas típicos del transporte y como el control de calidad puede reducirlos.
  • Informa y forma a los interesados y transmíteles tu plan y en que tiene que consistir su trabajo y cuales son los objetivos, implícales en los procesos y conviertelos en los primeros críticos del sistema para mejorarlo.
  • Audita de manera continua el plan para comprobar que está funcionando.
  • Redacta una serie de normas y protocolos aplicables en cada caso y de manera obligatoria, un guión preestablecido.
  • Escucha a tus empleados y clientes, seguro que pueden aportar a tu plan de calidad mucho más de lo que te imaginas.

Al final de lo que se trata es que aproveches la funcionalidad de diseño de los controles de calidad para crear tu propio control e implicar a toda la organización, con el fin de que todos formen parte activa de la solución y evitar un mal endémico en el transporte: cada cual va por su lado.

Te invito a la reflexión y espero haber sido de ayuda.

Jose carlos Gisbert

Consultor y formador de FPL Logística

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COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ? 2ª parte

comercio internacional china, logística internacional Comercio internacional con María Simon

Esta es la segunda parte del interesante artículo con el que la profesional de comercio internacional, Maria Simon, nos desvela las diferencias culturales entre China y España. Como estas diferencias suponen tener que hacer un esfuerzo extra a la hora de planificar las relaciones comerciales con China y de como los diferentes puntos de vista, tanto a nivel comercial como humano, marcan el ritmo de las negociaciones y el día a día. Todo escrito desde el punto de vista de una experiencia personal, que es muy ilustrativa, llena de matices y que analiza muy eficientemente como se hacen las cosas en ese terreno.

COMERCIO INTERNACIONAL. ¿ HABLAMOS DE CHINA ? 2ª parte

China tiene unas cualidades específicas como país a nivel logístico. Recordemos que es el país más poblado del mundo, con una cultura milenaria y que se ha desarrollado con una rapidez espectacular, lo cual ha llevado a que puertos tan importantes como Shenzhen, haya pasado de ser un puerto de pescadores a una macro cuidad, incrementando su población en más de 10 millones de habitantes en menos de 30 años.  Este contraste entre lo milenario y lo cosmopolita es lo que lleva a encontrar escenarios sorprendentes. Por ejemplo, en mitad de la ciudad, puedes ver calles con baches y agujeros propios de un país en vías de desarrollo, repleto de bicicletas, algunas de ellas con 5 personas encima, otras con una carga de mas de 50 cajas y otras con 5 personas y 50 cajas, conducidas por los que sin duda deben ser los mejores malabaristas del mundo. Y a tan solo unos metros de dicha calle puedes encontrar una autopista nueva de 8 carriles repleta de vehículos. Y no solo eso, pero puedes llegar a ver camiones portacontenedores por la calle repleta de baches (que me recordaba cuantas veces me han notificado que el transportista había pinchado una rueda y yo lo tomaba como escusa) y bicicletas por la autopista de 8 carriles. Y es que en China, cualquier cosas que lleve ruedas y pueda moverse, es un perfecto medio de transporte que además hay que maximizar. Por ello, es común encontrar la mayoría de los vehículos cargados al 100%, son verdaderos artistas de la materia.

Recuerdo que en uno de mis viajes, mientras caminaba por Beijín con uno de mis corresponsales, vi en un escaparate de TV unas imágenes de una carretera totalmente atascada, algo en principio, muy habitual en China dado que las ciudades están extremadamente pobladas, lo cual hace que ir de un lugar a otro requiera mucho tiempo. Pero estas imágenes eran especialmente sorprendentes, mi corresponsal me explicó la situación; se había derruido un puente en una de esas macro-autopistas, lo cual había producido un atasco de 12 días, pues es tal el transito que estas autopistas albergan que  los vehículos se habían empezado ha atascar cuando se derrumbo el puente, la única manera de salir era retrocediendo en la autopista, pero conforme las horas y los días pasaban, los propietarios de los vehículos los habían abandonado para salir al baño, a comprar e incluso a sus casas, lo cual dificultaba enormemente deshacer el atasco. Esto que a nosotros nos parece tan surrealista, pasa realmente. Por experiencias como estas fue que deje de tomar como excusas los motivos que me daban los proveedores y corresponsales en las incidencias. Empecé a interesarme más por ellas y a colaborar mano a mano para intentar evitar o prevenir, dentro de lo posible, que se repitieran.

Algo muy habitual cuando viajas por China es encontrar otros occidentales intentando abrir negocio allí. Alguno de ellos se frustran, lo encuentran verdaderamente difícil, cada uno cuenta su historia, pero básicamente se enfrentan a la misma dificultad, las características de negociación en China. En occidente, si tratamos de hacer negocios con alguien, lo primero que haríamos seria preparar o esperar una oferta competitiva,  acorde a una buena relación calidad-precio, analizarla y negociar sobre ella. Por el contrario en China, primero hay que ganarse la confianza del otro, demostrar respeto (como comentaba en las diferencias culturales) reunirse muchas veces y luego hablar de precio, para empezar a negociar. Esto pasa especialmente si se negocia con empresas pequeñas (una empresa pequeña en China puede tener 1.000 trabajadores) donde sus ofertas son muy competitivas porque probablemente trabajen su enorme mercado nacional. Sin embargo, también se encuentran empresas chinas especializadas en la exportación, acostumbradas a negociar con occidente y las cuales te ahorran gran parte de este proceso. Estas empresas, a su vez son más conscientes de los precios en occidente, por lo que sus ofertas serán generalmente más elevadas que las que pueden ofrecer los proveedores más pequeños que trabajan el mercado nacional. Y exactamente lo mismo ocurre con las empresas de transporte. Una de las claves del éxito de cualquier operación logística recae en la eficiencia del proveedor y el corresponsal en origen, por ello es extremadamente importante seleccionarlos en función de nuestras necesidades y decidir con que proceso y precio estamos dispuestos a trabajar, siendo conscientes de que el proceso mas rápido y sencillo al mejor precio no siempre es realista.

A pesar de que mis viajes a China solían ser de unas 3 semanas, 12 vuelos, 5 ciudades diferentes y más de 40 reuniones; volar por la noche y reunirse durante el día, algo verdaderamente cansado. Fueron unas de las experiencias más gratificantes que he tenido a nivel laboral. Gracias a estas reuniones, conseguí verdaderos avances para el trafico que dirigía y aprendí enormemente, no solo del mercado y como trabajar con él, sino de su asombrosa cultura y sus gentes, lo cual también me ha hecho crecer a nivel personal. Como amante de la logística y el comercio internacional, es este proceso donde las incidencias pasan de la incredulidad, a la sorpresa y el aprendizaje, lo que hace que mi trabajo, sea algo más que una profesión en mi vida.

Maria Simon

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